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マンション売却入門−売れるかどうかは売り出し開始2週間ですべてがわかる

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★ 5月9日付R.E.portの記事によれば、東京カンテイは同日、直近10年間(2007〜16年)の首都圏中古(既存)マンションの売り希望価格と取引価格の価格乖離率の分析結果を発表しました。

 売却期間が1ヵ月以内での価格乖離率は3.0%減で、期間の長期化に伴って乖離率も拡大する傾向にあることが分かりました。3ヵ月以内では平均4.21%減となっており、売り出し開始からの3ヵ月間では最初の売り出し価格から4%程度値下げした金額で成約に至っていたことが明らかとなりました。

 各売却期間における事例シェアをみると、長期化に伴って縮小傾向を示しており、売却期間が1ヵ月以内でのシェアは39.6%と、
全体の4割近くが売り出し開始から1ヵ月以内での乖離率ゼロの成約に至る傾向がみられました。3ヵ月以内での累計シェアは67.3%で全体の3分の2以上を占め、売り出し開始から2回目の媒介契約の有効期間が終了するまでには86.7%と9割に迫り、大半のケースで成約に至っていることが分かりました。

 専有面積帯別での価格乖離率は、40平方メートル台から70平方メートル台にかけては首都圏平均よりも小さく6%減程度でした。
面積が極端に狭かったり広かったりするほど乖離率は大きくなる傾向があり、100平方メートル以上では9.30%減と拡大しました。

 売却期間は、30平方メートル台から70平方メートル台にかけてはおおむね3ヵ月で収まっていますが、
80平方メートル以上では長期化する傾向にあり、100平方メートル以上では3.99ヵ月と首都圏平均よりもさらに1ヵ月ほど成約に期間を要することが明らかとなりました。

 以上がR.E.portの記事の概要です。本記事は、東京カンテイの発表資料『中古マンションの価格乖離率(首都圏)』に基づくものです。

 私はまだ自己所有のマンションの売却経験はないのですが、一度査定をしてもらったことがあります。その際、営業の方から言われたのは、
「販売開始からだいたい2週間で売れるか売れないかわかります」ということでした。

 つまり、物件が
「初登場」で出てきた時に最も注目が集まるのですが、そこで問い合わせがどれくらいくるか、内見に至る問い合わせがどこまであるか、その後真剣に検討する人がいるかどうか、が勝負となります。その1サイクルが「およそ2週間」というわけです。

 最も早いのは、出た瞬間問い合わせが殺到し、検討者が
「これはヤバイ」と焦って即日申込みを入れるケースです。そんな物件は、よほど希少性があるか、価格が相場より安いか、どちらかですが、いずれにしても、価格交渉の余地などなく、ネットからは瞬時に消えていくこととなります。

 しかし、約2週間経って1サイクルが落ち着くと、
その後は問い合わせが散発的になってきます。仲介を請け負った業者も、「これは売れないな」と見切りをつけはじめ、売主に対して値下げを言い出すタイミングを計るようになってきます。あんなに熱心に「任せて下さい!」と言っていたのに、売る姿勢としては「惰性」が支配するようになります。

 購入する側はたいてい、仲介業者に
「これは売りに出されてどれくらいの期間が経っていますか」と聞いてきます。もはや目立った競合相手はいないので、「どれくらい値引きさせるか」を皮算用するようになります。また、「他に競合者がいない」ということは、「果たしてこれを買っていいのだろうか」という疑念も持たせてしまい、「買えなくても惜しくないから、価格を突っ込んでみるか」とチャレンジしがちです。

 かくて、
売却期間が伸びれば伸びるほど、値下がり幅は大きくなります。面積が極端に狭かったり広かったりするものが値引き幅が大きいのも、競合相手がいないという意味で、同じ理屈が働きます。

 東京カンテイのデータを見ると、
売却開始から半年を超えると、過半数の物件は値引率が2ケタになってきて、8ヶ月を超えると2割超の物件は値引率が20%超になってきます。5千万円の物件だと、値引額が1千万円となってしまいます。

 かといって
早期売却のためにプライシングを安くしすぎるのも考えものですから、これはセオリーにしたがって、相場より2〜3百万円高い価格を当初設定して、その程度の値引きを相手方にさせることで双方満足するシナリオが結局は安心できる、と思われます。あとは、運を祈って待つということでしょう。

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| ノウハウ・経験談 | 22:02 | comments(0) | trackbacks(0) |
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